Harvard, Stanford y el Instituto Dale Carnegie apuntan a que el éxito en las personas se debe por un lado a un 85 % de habilidades sociales y de comunicación para después sumarlo con el 15 % de competencias técnicas.
¿Cómo dejar una buena impresión para luego negociar mejor?
Los primeros segundos previos a iniciar la conversación son decisivos para que nuestro interlocutor (o la audiencia) reciba una buena impresión. “Este proceso se conoce de manera científica en el ámbito de la psicología como Thin Slicing, un término utilizado por la psicóloga social Nalini Ambady y el profesor Robert Rosenthal en una investigación en 1992, cuya traducción literal es rebanado fino y se refiere a los juicios breves y rápidos que provienen de las pequeñas cantidades mínimas de información” que percibimos de la imagen de la persona que tenemos enfrente.
Recordemos que ha sido por lo general costumbre del pasado que quienes dirigen empresas y reclutan gente se preocupen por descubrir si ese proveedor o futuro empleado tenga inteligencia arriba del promedio para asegurarse competencia. Pero ahora esta creencia limitante está dejando de ser prioridad ante la imposibilidad de conseguir compromiso de calidad en el servicio; o de contar con talento que anhele hacer carrera, ya que no es común esa aspiración en las generaciones más jóvenes que entran en las organizaciones.
Por otro lado, quienes asisten a la cita en que se decide su contratación o, en el caso de un negociador empresarial, en la reunión en que la darán la respuesta de aceptación o rechazo de una propuesta, quienes presentan su valor o su servicio/producto, a veces solo se concentran en mostrarse como los más inteligentes; o quieren exponer que son los más capaces de manejar un negocio entre los proveedores.
Pero si aplicamos el 85 % mencionado al inicio con relación a la fuerza que tiene la inteligencia emocional y las habilidades blandas dentro del arte de presentarse ante los demás de manera asertiva, podemos inferir (deducir) que es fundamental ser percibido desde el primer encuentro como alguien confiable, cálido y cercano para facilitar que se abra una oportunidad de trabajar juntos o cerrar negociaciones.
“Desde una perspectiva evolutiva, es más crucial para nuestra supervivencia saber si una persona merece nuestra confianza… Tiene sentido si se considera que en los días de los cavernícolas era más importante averiguar si tu prójimo iba a matarte y a robarte todas tus posesiones que si era lo suficientemente competente como para hacer un buen fuego… Pero mientras que la competencia es una cualidad altamente valorada, esta solo se evalúa después de que se establece la confianza. Y concentrarse demasiado en mostrar la propia fortaleza puede llegar a ser contraproducente… A veces los estudiantes de MBA (Maestría en Administración de Negocios), a menudo están tan preocupados de parecer muy inteligentes y competentes que eso los puede llevar a saltarse los eventos sociales, a no pedir ayuda y, en general, a parecer inaccesibles…”. Dra. Amy Cuddy, psicóloga e investigadora de Harvard, recientemente en México.
Si alguien a quien estás tratando de influenciar no confía en su interlocutor, no se va llegar muy lejos… De hecho, es posible que hasta se despierte sospechas por ser percibido como un manipulador. En cambio, una persona cálida y digna de confianza que además se proyecte competente y seguro de sí mismo suscita admiración, pero solo después de haber establecido la confianza, su fuerza y competencia se convierte en un regalo y no en una amenaza. Doctora Cuddy.
Efectivamente, si quien nos escucha en la presentación de un proyecto importante no nos percibe como un ser humano cálido y digno de confianza desde la primera impresión (virtuales o presenciales), entonces no se le podrá cautivar o dejar una huella positiva imposible de olvidar.
Columna de Opinión, La Prensa Gráfica, 22 de marzo de 2024
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